A PRECIFICAÇÃO DO SEU SUPERMERCADO ESTÁ CORRETA?

MARKUP! De queridinho a demônio da precificação.

Veja como exorcizar esse mal e lucrar mais.

Embora muitos supermercados ainda adotem o MarkUp para calcular o preço de venda e o lucro sobre o produto, essa metodologia de precificação já não se sustenta.
Posso condenar a metodologia e defender o uso de outra forma de precificação dos produtos em seu supermercado, pois o MarkUp é um chute sem força, e existem falsas verdades sobre o tema.

01 – O mark up é um bom sistema. Ao aplicar 30% sobre um item, ganho exatos 30% com a venda.
Na verdade, o mark up é um método ultrapassado. Os ganhos são menores do que se supõe.

O que acontece:

O MarkUp é um percentual aleatório que o varejo aplica sobre o preço de compra, acreditando que está cobrindo despesas e todos os tributos. Ou seja, é um chute, às vezes bem dado, mas ainda assim apenas um chute. O que realmente contribui para saber quanto se pode ganhar com o giro de cada item é o cálculo da margem de lucro, que parte do preço de venda.

Nesse cálculo, deve-se subtrair o preço de venda do preço de custo (exemplo: R$ 5,72 – R$ 4,40), chegando-se ao lucro em valor (R$ 1,32).

Para se obter a margem de lucro, veja quanto esse valor representa em percentual do preço final de venda.

A conta é simples: 1,32/5,72 x 100 = 23%. O resultado, ou seja, a margem de lucro, é de 23%, inferior aos 30% do MarkUp que costuma-se acreditar, que corresponde ao ganho final da venda.

Analise a conta e aplique em algum produto.

[ Preço de venda ] menos [ Preço de custo ] R$ 5,72 – R$ 4,40 = R$ 1,32

Para ver quanto esse valor representa do preço final:

[ Margem em valor ] dividido [ Preço final ] multiplicado [ 100 ] = [ Resultado margem bruta ].

R$ 1,32 : R$ 5,72 x 100 = 23% (margem bruta de lucro).

A diferença entre MarkUp e MarkDown (margem de lucro), não é apenas matemática, É conceitual.
Ao se adotar o MarkUp se produzem distorções na análise de dados e na definição do preço final de venda.

Um exemplo: 

O supermercadista, para enfrentar a concorrência numa guerra de promoções, pode reduzir excessivamente o preço de um item acreditando que tem margem para queimar, quando na verdade não tem.
Outro problema é ignorar no cálculo do MarkUp os percentuais de impostos, como PIS, COFINS e ICMS, para quem está no Regime Não Cumulativo (Lucro Real) além das despesas operacionais.

Podemos lembrar ainda que, quando o MarkUp contempla impostos, é com base em um percentual genérico, aplicado a todas as categorias, ou a grupos delas, o que também é um erro.

A maioria dos Supermercados não considera as variações de tributação entre os diferentes produtos.

Não dá para ‘chutar’ um percentual, quando se tem um item tributado em 18% e outro em 7%.

O mesmo raciocínio se aplica a marcas. Enquanto a as marcas ou produtos líderes exigem margens menores, para manter a competitividade, as demais podem suportar margens mais parrudas.

Existe o momento da “OPORTUNIDADE” e o da “NECESSIDADE”.

Isso é necessário para compensar, em valor, o tempo que ela vai demorar para girar do estoque”. Também ajuda a equilibrar a política de preços, garantindo melhores resultados.

O MarkUp também não contempla os diferentes papéis de cada item. Se um deles é gerador de tráfego, fluxo de pessoas dentro do seu supermercado, a margem percentual não precisa ser muito alta, pois deve gerar boa lucratividade em valor.
Já se um produto for premium não poderá ter o mesmo MarkUp de uma versão tradicional para não afetar a percepção de qualidade do consumidor. Isso reduziria o volume e, consequentemente, a margem do lucro em dinheiro.

02 – O preço final pode ser calculado de maneira diferente por cada área da empresa: compras, financeiro, gerência, contabilidade Todos devem fazer o cálculo pelo preço de venda para as decisões serem mais assertivas.

O que acontece:

Os setores da sua loja, como açougue, padaria, mercaria seca ou liquida precisam chegar aos mesmos resultados para que as decisões estejam alinhadas e sejam consistentes com a estratégia.
Cada setor da loja deve ser tratado como uma unidade de negócio independente, que gere resultados independes, mas que sejam convergentes com a realidade estratégica do seu supermercado.

Se um calcula MarkUp e outro margem bruta, setores com um centro de custo e despesas especificas de outros, as direções tomadas serão opostas.
O ideal, mais uma vez, a convergência dos setores e das equipes, pois qualquer indicador utilizado pelos supermercados considera resultados apurados a partir do preço de venda. É o caso de faturamento ou vendas por metro quadrado. O mesmo acontece com os demonstrativos contábeis ou financeiros, além dos indicadores de custos, como despesas salariais.

Veja o que acontece quando o comprador trabalha com MarkUp de 30% e o presidente da empresa escolhe a margem de lucro.

O resultado do primeiro caso é positivo e o do segundo, negativo. Confira abaixo.

Os exemplos são iguais aos do cálculo anterior.

[ Porcentagem MarkUp ] menos [ Porcentagem de impostos ] menos [ Porcentagem de despesas operacionais ] = [ porcentagem de ganho da venda ].

Exemplo: 30% – 15% – 10% = 5% (ganho com a venda do produto).

[ Porcentagem de margem de lucro bruta ] menos [ Porcentagem de impostos ] menos [ Porcentagem de despesas operacionais ] = [ porcentagem de perda da venda ].

Exemplo: 23% – 15% – 10% = -2% (perda com a venda do produto).

Enquanto compras, está apostando que aquele item deixa uma margem interessante de 5%, portanto vale a pena manter os 30% de markup, o dono do supermercado está pensando em fazer algo rápido para acabar com o resultado negativo.

Ele pode, por exemplo, alterar a precificação, negociar melhor com o fornecedor, ou substituir item ou marca.
“Imagine isso acontecendo com 5, 6, 10 mil itens? Seria prejuízo sério para o negócio”.

Se os dados são os mesmos em todas as áreas e o cálculo é feito com base nas vendas, é possível definir objetivos por categoria e também por fornecedores.

Nos dois casos, a lógica é identificar quais itens permitem operar com margem menor (ou até negativa) e onde dá para elevar o percentual. Assim, se alcança o valor ou o percentual total definido para aquela categoria ou fabricante.

Já uma forma de evitar que a rede trabalhe com MarkUp é fazer com que o sistema de retaguarda não traga essa informação, dando preferência à margem de lucro.

Uma sugestão é conversar com o fornecedor da solução para travar o campo referente ao MarkUp. “Com isso, o departamento de compras e os demais setores da empresa passam a pensar da maneira correta”.

03 – Um item com margem de 30% gera lucro superior ao de outro com margem de 8%.

Se o giro do produto de margem menor for muito alto, o ganho em valor pode ser maior.

O que acontece:

Quem acredita que um item de margem percentual alta sempre terá ganho em valor maior se esquece de analisar a relação entre margem bruta em valor e o giro. Imagine um vinho que custa R$ 60, tem margem bruta em valor de R$ 24 e vende mensalmente 100 unidades.

No final do mês, o ganho com esse produto será de R$ 2,4 mil.

Acompanhe:

[ Margem bruta do vinho ] multiplicada [ Pelo volume mensal ] = [ Valor ganho ].

R$ 24 x 100 unidades = R$ 2.400 (ganho do varejista no mês).

Agora, veja o que acontece com uma lata de cerveja, que custa R$ 4,00 proporciona margem bruta de R$ 0,32 e tem giro mensal de 30.000 unidades. Em um mês, o supermercadista terá embolsado R$ 9,600,00 mil com o produto. Qual prefere vender?

[ Margem bruta da cerveja ] multiplicada [ Pelo volume mensal ] = [ Ganho no mês ]. 

R$ 0,16 x 30.000 unidades = R$ 4.800 (ganho do varejista no mês).

Ou seja, se entusiasmar com percentuais altos sem avaliar o volume é um erro que tem levado muitos supermercadistas a abrir espaço excessivo a categorias de desempenho limitado com prejuízo de categorias bem mais rentáveis. 

Lembramos ainda que uma redução de 1% na margem de cerveja pode elevar ainda mais esse volume, aumentando o lucro final.

No caso do vinho, isso também pode ocorrer, porém em menor escala devido ao baixo giro.

Gostou deste conteúdo? Entre em contato conosco através do WhatsApp: 0800 232 1234.